Реализация меда через магазин

[Voblin_UA]

Да, с супермаркетами работать сложно и достаточно дорого (хотя по первой ссылке скорее привычная современная страшилка, всё описанное надо делить на 10). Мы для одной из линеек продукции нашей группы компаний вошли в не самые маленькие супермаркеты Target не на бронепоезде. Да, недёшево, но куда деваться, если собираешься отвоевать свою часть рынка? Кто-то обещал, что будет легко? Трудно и дорого? Да! Ну, так есть другие пути реализации продукции... Чем больше амбиции - тем больше вложения. От этого никуда не денешься. И, возможно, придётся смириться с возможностью получения прибыли за счёт оборота.

Не примите на свой счёт, я сейчас ни к кому конкретно не обращаюсь, абсолютно ничего личного. Но я устал от людей, непрерывно на что-то жалующихся. Нытьё не несёт ни позитива, ни конструктива, ни желания что-то делать. Я могу сказать лишь одно: под сидячий зад бакс не подсунешь. Кто хочет - ищет возможности, кто не хочет - ищет причины. Точка.

[Сандро]

Конечно представитель товара не сам производитель, а перекупающая сторона (фирма посредник ). Даже десятки тон от производителя, для крупного продавца ( супермаркета ) не интересны (даже за даром). Цена кило майского (фасованного по 250грамм) в сумме составляет 80грн.

[beekeeper]

Сообщение от Сандро

Даже десятки тон от производителя, для крупного продавца ( супермаркета ) не интересны (даже за даром).

Какую цену просим, такой интерес и имеем. А задаром заберут, они к этому и стремятся.

[Voblin_UA]

А я бы порекомендовал подойти немного с другой стороны. Вы пытаетесь продавать, в большинстве случаев имея о продажах очень смутное представление. Ну не может кухарка управлять страной. Между тем, это наука не менее сложная, чем пчеловодство. Есть огромное количество нюансов, влияющих на продажи.
В интернете есть немало материалов, которые помогут понять, как продавать правильно, а как нет, и почему именно так.
Осмелюсь предложить один из них. Отбросьте слово "реклама" и больше сконцентрируйтесь на сути, и многое станет понятней.
Пять рекламно-маркетинговых проблем. Или почему ваша реклама не работает
Одна из причин, по которым Ваша реклама может не работать, заключается в том, что в рекламе существуют пять классических проблем. И если Вы пытаетесь решать одну проблему, когда перед Вами на самом деле стоит другая - результат будет тем же, как если бы у Вас болела спина, а Вы пили бы лекарства от насморка.
1) "Проблема невидимки". В наиболее типичном виде "проблема невидимки" выглядит так: предприниматель открыл магазин по адресу Дальние Бубеня, переулок Ивана Сусанина, дом 13, строение 6, вход со двора, 8-й этаж без лифта - и почему-то к нему не идут покупатели.
Почему не идут? Да потому, что даже не догадываются о существовании этого магазина. И придётся вложить либо деньги, либо силы в рекламу, чтобы сообщить потенциальным клиентам о себе.
2) "Проблема миссионера". Преставьте себе чудный вечер на Карибских островах, туземцы собрались вокруг костра, на котором жарят ногу туземца из другого племени. Они уже предвкушают отменный ужин, но тут появляется монах-миссионер и начинает объяснять им, что есть человечину нельзя, и что Исус завещал любить друг друга, а не жевать.
Как Вы думаете, легко ли ему будет убедить дикарей отказаться от привычного образа жизни и принять христианство? Или же, скорее, у туземцев будет праздничный ужин из двух блюд?
Примерно в таком же положении оказывается и фирма, пытающаяся вывести на рынок какой-то принципиально новый, незнакомый и непонятный людям товар. Она должна убедить людей изменить свой образ жизни и свою структуру затрат, чтобы те начали покупать её товар.
Более того, зачастую это так и не удаётся. И тогда товар либо тихо умирает, либо его выход на рынок откладывается на годы.
3) "Проблема новатора". Представьте себе, что Вы приходите к человеку, который много лет собирал коллекцию пластинок. И предлагаете ему перейти со старомодного проигрывателя, к которому он привык, на DVD-плэйер. Как Вы полагаете, что ответит Вам владелец коллекции пластинок?
Если "проблема миссионера" возникает в ситуации, когда Вы предлагаете решение для проблемы, которую потенциальный клиент не осознаёт как проблему - то с "проблемой новатора" Вы сталкиваетесь, если предлагаете клиенту новое решение для проблемы, которую он уже привык решать по-старому. Ему вроде бы и так хорошо - а Вы лезете со своими новшествами.
4) "Проблема клонов". Один из знаменитых автомобильных журналов в 80-х годах был вынужден кардинально изменить систему оценки автомобилей, которой он пользовался ещё с 20-х. Причина? Как написал главный редактор журнала, все автомобили стали достаточно хороши - плохих просто не осталось.
И точно так же обстоит дело в большинстве сфер промышленного производства. Вы выпустили новый чай, новое моющее средство, новую модель компьютера, новую линию косметики, новый корм для собак? Поздравляю. В магазине он будет стоять на полке рядом с двумя-тремя десятками других товаров, практически неотличимых от него.
5) "Проблема продавца". В каком-то смысле это обострение предыдущей проблемы. Вы не просто торгуете товаром, напоминающим 20 других товаров из той же категории, которые продают Ваши конкуренты. Вы ещё и сталкиваетесь с конкуренцией других продавцов, предлагающих ровно тот же товар.
Если клиент может приобрести автомобиль "Форд" или банку "Колы" как у Вас, так и у Вашего конкурента, Вам недостаточно решить "пробему клонов", чтобы покупатель не выбрал "Тойоту" или "Спрайт" - если Вы это сделаете, Вы рискуете, что потенциальный клиент сделает покупку не у Вас, а за углом, так что силы и деньги, вложенные в его убеждение, будут потрачены впустую.
И ещё раз - неэффективность рекламы очень часто связана с тем, что рекламодатель пытается решить не ту проблему. Например, у него "проблема клонов", а он пытается бороться с "проблемой невидимки", и только зря жжёт рекламный бюджет. Или у него "проблема продавца", а он пытается решить "проблему клонов", в результате чего эффективно работает генератором продаж для своих конкурентов.
PS Рассказывая вам это, я лично чувствую себя человеком, столкнувшимся с проблемой номер 3

[vvbiber]

Voblin_UA ответьте на такой вопрос (Вы, вроде бы в тех кругах вращаетесь). В каком-то жил массиве работали 10 магазинов по 100м2 и они удовлетворяли потребности жителей (например 1т меда). Затем открылся супермаркет на 1000м2 в неудобном месте. В это дело вливаются деньги для переманивания клиентов. На этом жилмассиве все равно едят 1т меда. Кто платит за переменывание клиентов? ( Что произойдет? 1 Поднимется цена на мед и покупатель оплатит рекламу супермаркета. 2 Меньше получит производитель меда, один из вариантов "вход в супермаркет" или возможно снижение закупочной цены. 3 Потеряет владелец супермаркета. )

[Voblin_UA]

Случай нереальный. Прежде чем построить супермаркет, очень чётко просчитывается рентабельность. Без всяких "а если" В описанном Вами случае имела место насыщенность рынка, потому постройка ещё одного магазина, тем более большого, никому не была бы выгодна. Потому что рынок уже насыщен, полный переход целевой аудитории к новому оператору рынка был бы невозможен, особенно если магазин в неудобном месте
Наиболе реален, если отвлечься от предыдущей картины и спуститься на землю, всё же второй вариант. Когда прибыль получается за счёт оборота. Можно долго и нудно пытаться распродать по друзьям-соседям 2000 кг по 40 гривен, а можно по 35, к тому же вычитая затраты на супермаркет (по 15 грн, к примеру) и т.п., но уже 8000 кг. Но зато в большом скоплении целевой аудитории, которая, при правильной маркетинговой политике (реклама, акции и т.п.) обязательно будет покупать. Арифметика простая. Во втором случае прибыль меньше, но сумма больше за счёт оборота.
Очень примерно, очень приблизительно, на пальцах, но суть ясна, я думаю.

Добавлено через 4 минуты
Да, затраты будут больше, чем в привычном случае. Но зато они позволят продать больше, и продавать регулярно, что в конечном итоге за счёт оборота позволит получить достаточную прибыль, и получать её достаточно быстро и регулярно, в сравнении с попыткой держать цену и ждать с моря погоды... Не только ценой надо конкурировать, но и грамотным представлением хорошо заметного отличного от других товара, качественно прорекламированного. Это всё расходы, без которых не будет продаж, или они будут крайне низкими. Но без рекламы - никак.

Добавлено через 17 минут
Для каждой целевой аудитории реклама будет разной, как в плане носителей, так и в плане подачи материала. И продавать надо не товар, а решение проблемы.
Здоровье кожи с медовыми масками!
Не болейте, ешьте мёд!
Уют и романтическое настроение - свечи из натурального пчелиного воска!
Для пенсионеров реклама будет наверняка в виде объявлений, на бумаге, простым языком - ну не пользуются многие старики интернетом, а вот о здоровом образе жизни задумываются почаще молодых. Которые, к слову, интернетом пользуются, и кампания по привлечению молодой части целевой аудитории может быть эффективно проведена в сети Интернет.
К каждому нужен свой подход.

На самом деле тема очень-очень обширна. Я этому учусь не первый год. Потому что работаю с этим. И сколько работаю - постоянно учусь. Без этого - никак. Чем больше я узнаю, тем больше понимаю, сколько ещё надо узнать Есть особенности работы с разными целевыми группами, таргетирование товара на разные целевые аудитории, конфликтный маркетинг, провокационный, вирусный маркетинг - тема очень интересна Впрочем, даже понимание определённых азов поможет по-новому взглянуть на проблему.
Кто-то из великих говорил, что для того, чтобы заработать - надо много и напряжённо работать. Но чтобы разбогатеть, нужно придумать что-то поинтереснее...
Очень часто нам мешают наши собственные стереотипы. Именно они мешают реально взглянуть на ситуацию и подойти к её решению ярко и необычно, обеспечив и себя заработком, и покупателей хорошим и качественным товаром.
И я говорю не об обмане - ни в коем случае. Репутация всегда должна быть на первом месте. Просто если шире смотреть на некоторые вещи, окажется, что привычные задачи можно решать более эффективно, всего лишь отойдя от стереотипов.
Много можно говорить на эту тему

[Федорович]

Voblin_UA, есть над чем подумать.

[gopher]

Регулярно одержую запрошення за розсилкою,може комусь буде цікаво:
Переговоры с сетевым ритейлом:
Бои без правил

Сети зарабатывают на:

На наценке – чем большую скидку сеть получит у поставщика, тем больше ее заработок. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по цене!
На маркетинговом бюджете – чем больше поставщик потратит на продвижение своего товара, тем больше покупателей придет в сеть и тем больше заработок сети. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме маркетингового бюджета!
На бонусах и дополнительных платежах – чем больше поставщик "отвалит" сети, тем больше станет ее прибыль. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по бонусам!
И, наконец-то, на отсрочках платежей. За счет безпроцентных «товарных кредитов» от поставщиков финансируются оборотные средства, строятся новые магазины и распредцентры, выплачиваются бонусы закупщикам и их руководству. Поэтому сеть «отжимает» поставщика по сумме и продолжительности товарного кредита!
Если отношения с вами – это фундамент, на котором стоят все сети, они будут экономить на подготовке к переговорам с вами!? Они готовятся к переговорам чуть ли не каждый день. Это подготовка к войне силами профессиональной армии с найсильнейшими на рынке труда наемниками во главе.

Их суперподготовка к переговорам – основная причина того, что вас «отжимают». И подготовка эта многогранная и очень сложная. От экономического анализа до гига-тренингов с обращением к самым черным технологиям влияния.

Вот Вы, представитель пусть и не самой маленькой компании, готовитесь к переговорам с сетями? Вам со многими сетями договариваться? А они проводят переговоры с сотнями и тысячами поставщиков и вкладывают в переговоры кучу ресурсов. И по полной их "отбивают".

У нас опыт работы с сетями уже более 16-ти лет. Мы готовим переговорщиков уже много лет и знаем, что у сетей есть слабые места. Часто слабость является обратной стороной их силы и слабость есть везде, где есть известные алгоритмы и правила. Плюс добавьте к этому, что сети в вас нуждаются в вашем предложении не менее вашего. И они тоже не могут не договориться.

Приглашаем на тренинг «Переговоры с сетевым ритейлом: Бои без правил» - специально подготовленное обучение для тех, кому предстоит сражение с наилучшими и наиболее опытными воинами переговорного фронта.

Запомните – готовиться надо, ибо подготовленному преговорщику сеть может пойти на уступки – это лишь небольшая часть их дохода, а для Вас это вопрос жизни всего бизнеса – оно того стоит.

Почему стоит посетить именно этот тренинг?

Технологии проверены результатом – тренер возглавлял и консультировал компании, которые входили и работали во всех сетях Украины и в ряде сетей России с 96 года (в частности дистрибуция продукции: GALA, EVYAP, СК ДЖОНСОН, GILLETTE, UNILEVER, COLGATE, REKITT BENCISER, CUSSONS, NIVEA, HENKEL, Glaxo SmithKline в Центральном и Западном регионах Украины, кетчупы, майонезы, соки, консервация компании «Балтимор», Россия и многое другое)

Это не просто технологии. Это контртехнологии. Т.е. мы понимаем, как действуют ОНИ и действуем по составленным антиалгоритмам.
В рамках тренинга мы работаем не только над переговорной практикой – мы работаем над комплексной концепцией выгодной работы с сетями. Поставки в сети должны приносить прибыль поставщику!
Этот тренинг в корпоративном формате (когда только сотрудники одной компании участвуют в нем) ежегодно покупается рядом дистрибуторов – они видят в этом смысл.
Почему столько стоит и как окупается?

Цена посещения открытого мероприятия – порядка 500 УЕ. Объемы поставок в сеть редко считаются суммами меньше миллиона гривен в год – Вам всего лишь надо получить в результате проведения переговоров «по-новому» на 0,5% выгодней контракт с одной сетью, и Вы окупили посещение на одном миллионе оборота, все что свыше этого – чистая прибыль! Если обороты измеряются в десятках миллионов и у Вас группа переговорщиков – то корпоративный тренинг окупается с лихвой в результате одних переговоров «по-новому» с одной значимой сетью.

Почему именно этот тренер?

Реальные достижения в практической работе в этой сфере
17 лет опыта в FMCG секторе с 1995 года, опыт работы с сетями с 1996 года
Программа совершенствуется и проверяется практикой в течение ряда лет
Постоянные повторные заказы корпоративов («прокачка» перед годовыми раундами переговоров)
Целая куча «понтов» для принятия решения – и отзывы крупнейших компаний, и всевозможные дипломы, и достойный список занимаемых должностей - все правда
Вы можете задать один-два вопроса тренеру в телефонном режиме для того, чтобы удостовериться в его высоком уровне.
Результат обучения (тезисы программы)

Посетив мероприятие, менеджеры по работе с сетями получат ответы на вопросы:

Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
Как готовиться к успешным переговорам с сетевыми клиентами?
Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»?
Как защитить свои интересы при заключении договоров?
Как повысить рентабельность и сократить издержки при работе с розничными сетями?
Какие приемы использовать для ведения переговоров об условиях поставок, дебиторской задолженности, качестве представленности и маркетинговой активности при сотрудничестве с сетью?
Как использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров?
Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять?
Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
Как перехватывать и удерживать инициативу в переговорах?
Как противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика сети?
Как результативно применять технику аргументации для убеждения оппонента?
Как грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом?
Во время тренинга участники смогут поставить и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник тренинга получит материалы, отсутствующие в открытом доступе.

Финансовые гарантии

В случае, если вы не опоздали, не "провисели" большую часть тренинга на телефоне вне зала, и вы обнаружили существенные несоответствия тому, что написано выше, вы вправе требовать возврата уплаченных денег в размере оплаты. Если вы подозреваете, что придется воспользоваться этой гарантией, уточните у тренера процедуру заранее.

Условия участия и время проведения

Стоимость: 4200 грн.
Город: Днепропетровск
Даты: 12-13 марта 2013
Город: Киев
Даты: 15-16 марта2013
Город: Одесса
Даты: 19-20 марта 2013
Группа от 6 до 15 человек.

ВНИМАНИЕ!

Возможен корпоративный формат проведения тренинга, когда тренер работает на вашей территории и только с вашими сотрудниками. Тогда рассматриваются в кейсах ваши проблемы в переговорах сетями и находятся пути их решения. Перед этим проводится установочная сессия, во время которой вы формируете свои задачи.

Если вы планируете проведение корпоративного обучения, вы можете наблюдать открытое мероприятие 0,5 дня бесплатно, или 0,6 стоимости вашего участия потом будут вычтены из стоимости корпоративного мероприятия.

Подробная программа, биография тренера,
отзывы, видео и т.д. по тел:
067 242 44 92

[Voblin_UA]

Сообщение от Федорович

Voblin_UA, есть над чем подумать.

Так я об этом и говорю. В любом деле и любой профессии есть масса нюансов, которые неподготовленному человеку и в голову не придут, хотя на самом деле именно они являются ключевыми составляющими успеха.
gopher, да, сумма неслабая. Мягко говоря. Только не стоит считать представителей сетевиков настолько наивными, чтобы не посещать подобные тренинги и потом не закрывать описанные уязвимости
На самом деле есть разные тактики ведения переговоров, разные методики воздействия, хотя можно действовать и более простыми способами. Всё очень сильно зависит от стратегии продвижения товара.
Тренинги, на которых мне посчастливилось присутствовать, стоили от 300 до 1500 гривен за день обучения (компания заботится об уровне квалификации сотрудников). Помимо этого прочёл и продолжаю читать массу профильной литературы по маркетингу и продажам. Впрочем, как обычно: непрерывный процесс самообучения. Ничего волшебного или военного. Как в любой области: хочешь знать - читай и учись

[anm]

Сообщение от Voha

Есть мысль фасовать мед в стики как кофейные как думаете .